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Atendimento comercial: entenda como funciona

Atendimento comercial entenda como funciona

O atendimento comercial de uma empresa não deve apenas vender, mas também intervir na decisão final do cliente, para que ele se sinta satisfeito e crie um relacionamento sólido com a marca.

Para isso, esse setor precisa conhecer profundamente o seu cliente, entender o seu comportamento e oferecer soluções que realmente sejam cabíveis ao seu problema.

Portanto, o setor comercial não existe para vender a qualquer custo, mas sim, para resolver os problemas dos clientes e fazer com que eles encerrem sua jornada de compras satisfeitos.

Para isso, é necessário criar um relacionamento e alinhar os produtos e serviços oferecidos com as necessidades dos consumidores.

Esse setor conta com uma equipe completa, que guia o cliente durante toda a sua jornada de compra. Assim, a marca consegue obter os melhores resultados.

Em vista de todo esse trabalho, é preciso transformar o departamento comercial em verdadeiro aliado dos negócios, pois isso vai se refletir diretamente nas vendas.

Neste artigo, vamos explicar o conceito de departamento comercial, sua importância, quais são os cargos que pertencem a ele e quais características um profissional deve ter para trabalhar neste setor.

O que é departamento comercial

O departamento comercial é um setor que reúne diferentes profissionais, com o intuito de unir as necessidades dos consumidores aos produtos e serviços vendidos pela empresa. Assim, eles serão guiados pela jornada de compra.

O objetivo deve ir além da venda, pois é necessário influenciar a decisão de compra do cliente, de modo que a satisfação seja garantida e com isso um bom relacionamento se desenvolva.

É claro que aquela loja de eletrônicos quer vender notebook para escritório, a venda continua sendo o foco central, afinal, é isso que gera receita. Mas, outros caminhos são percorridos para chegar até ela.

O conceito de venda também mudou, e hoje as empresas precisam entender que a ideia não é entregar apenas um produto ou serviço, mas também gerar valor para o cliente.

As marcas devem se preocupar em solucionar problemas e atender expectativas, mas para isso é necessário conhecer o seu cliente, mapear o comportamento dele e oferecer as soluções mais adequadas.

Antigamente, para vender, bastava apresentar o produto e orientar a escolha, mas hoje em dia, é necessário saber de motivações que às vezes nem os clientes sabem que têm.

A partir disso, conseguimos começar a entender a importância do departamento comercial dentro de uma organização.

Em primeiro lugar, é ele quem investe em ações que atendam às expectativas dos consumidores, e isso é muito importante, visto que 76% esperam que as marcas saibam quais são suas necessidades.

O setor comercial trabalha em cima da personalização de toda a jornada de compra, outro fator importante, pois cerca de 84% dos consumidores buscam experiências personalizadas.

Sendo assim, se uma empresa de gestão patrimonial possui um bom departamento comercial, consegue garantir o sucesso do seu cliente, o que vai impactar no seu próprio sucesso.

Para alcançar esse resultado, esse setor conta com uma equipe bem estruturada, com cargos que atendam às exigências do consumidor.

O que é departamento comercial

Com base nisso, fica mais fácil entender a diferença entre departamento de vendas e departamento comercial. O setor de vendas atua na linha de frente, e são os profissionais que têm contato direto com o cliente.

O setor comercial, por sua vez, conta com profissionais estrategistas que controlam o fluxo e fornecimento, e melhoram os processos para que as vendas sejam realizadas.

A seguir, vamos conhecer quais cargos fazem parte do departamento comercial e o que cada um faz. Acompanhe.

Cargos do departamento comercial

A hierarquia do setor comercial de uma empresa de entregas rápidas ou qualquer outra vai muito além de líderes e profissionais operacionais. 

Para funcionar, precisa contar com os seguintes cargos:

  • Diretor comercial;
  • Gerente comercial;
  • Pré-vendas;
  • Vendedor;
  • Promotor de vendas;
  • Assistente comercial.

O diretor comercial cuida de toda a estratégia comercial da organização, alinhando a equipe de vendas aos objetivos da empresa.

Trabalha com outros gestores para definir estratégias do produto, como precificação, canais de venda dentre outras. 

Acompanha as movimentações do mercado, identifica tendências e coordena os gerentes de vendas.

O gerente de vendas, por sua vez, é o profissional responsável pela equipe de vendas, para que as metas sejam alcançadas.

Em uma fábrica de sacola de tecido personalizada, por exemplo, trabalha junto aos supervisores e vendedores, faz o recrutamento de novos profissionais de vendas, treinamento e análise de desempenho.

Também exerce um importante papel no relacionamento com o cliente, visto que é o responsável por aprimorar o atendimento, fazer prospecções e cuidar do pós-venda. Também responde diretamente ao diretor comercial.

O pré-vendas, também conhecido como Sales Development Representative (SDR), é um cargo novo que cuida da abordagem e da qualificação dos leads da organização.

Quando a equipe de marketing entrega os leads para o time de vendas, é o SDR quem otimiza esse trabalho, no setor comercial.

Ele identifica os clientes com perfil ideal e que vão garantir o sucesso da abordagem de vendas. 

A dinâmica de seu trabalho é simples, pois ele recebe uma lista com os leads qualificados e faz o primeiro contato com eles.

Dentro de uma loja de placa de sinalização vertical, por exemplo, o SDR permite que os vendedores mantenham o foco apenas naqueles leads que realmente têm chances de fechar negócio.

O vendedor, por sua vez, é o especialista em fechar negócios, trabalhando com leads quentes, que além de terem mais chances de comprar, com certeza ficarão mais satisfeitos.

Ele identifica a oportunidade, aborda o cliente, faz uma proposta de acordo com os interesses dele e mostra como o produto ou serviço funciona. 

Ele cria um senso de urgência, pois seu objetivo é fazer a conversão o mais rápido possível.

O promotor de vendas está envolvido com o trabalho de trade marketing, e atua como uma ponte entre a área comercial e o marketing da marca.

É comum vermos esses profissionais dentro de supermercados oferecendo degustação de produtos, por exemplo.

Entretanto, qualquer organização pode contratá-los, como no caso de uma fabricante de carimbo empresa. Ele chama a atenção do consumidor e mostra todos os benefícios do produto, na prática.

Além de distribuir amostras, fazer demonstrações e repor produtos nas gôndolas, o promotor emite relatórios e faz o controle das vendas.

Por fim, o assistente comercial presta apoio administrativo na área de vendas e cuida de toda a rotina desse departamento.

Ele presta atendimento ao cliente, realiza cadastros, emite nota fiscal, recebe pedidos, cuida do estoque, dentre outras atividades.

Cargos do departamento comercial

Perfil ideal para trabalhar no departamento comercial

Para atuar na área comercial de uma escola de ensino fundamental particular ou qualquer outra empresa, é necessário reunir algumas características.

Por exemplo, é necessário ter uma comunicação efetiva para construir bons relacionamentos.

Isso implica em inteligência emocional, saber se colocar no lugar do outro e se conectar com as pessoas.

O profissional também precisa ter pensamento analítico, por conta da natureza estratégica do departamento comercial.

Ele precisa saber analisar e interpretar dados, tomar decisões baseadas em informações relevantes, identificar padrões e elaborar bons planos de ação.

O setor comercial também depende de profissionais que saibam trabalhar com gestão de conflitos. Isso porque podem surgir divergências, objeções por parte dos clientes e outras situações difíceis.

Dentro de uma empresa que aluga sala comercial por hora ou qualquer outra, os profissionais do departamento comercial também precisam ter conhecimentos em negócios.

É dessa forma que eles conseguem entregar valor aos clientes, visto que todas as áreas influenciam nos resultados da organização, desde as vendas, passando pela logística e chegando até mesmo ao controle de qualidade.

Por fim, o setor comercial de uma corporação só vai funcionar se os seus profissionais tiverem bons conhecimentos em marketing.

Isso porque esse setor e o setor de vendas precisam estar integrados para gerar uma estrutura comercial sólida, principalmente, levando em conta que existe uma forte interdependência entre as estratégias e metas dessas suas equipes.

Sendo assim, o profissional do departamento comercial que tenha bons conhecimentos em marketing vai saber atuar, de acordo com suas práticas.  

Conclusão

Muitas empresas estão percebendo que a relação de consumo com o consumidor moderno mudou muito. Ele está mais exigente e a concorrência está mais forte.

Por isso, é essencial saber trabalhar com estratégias que superem as expectativas dos clientes e oferecer soluções adequadas para os seus problemas.

Todo esse trabalho é feito pelo departamento comercial, que além de garantir a venda, garante a satisfação dos clientes.

Ter clientes satisfeitos é importante não apenas para que ele volte a comprar com uma marca, mas também para que ele fale bem de sua experiência com ela, e isso ajuda a conquistar novos consumidores.     

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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