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Como funciona o processo do funil de vendas?

Como funciona o processo do funil de vendas

O funil de vendas é uma maneira de organizar o processo pelo qual os clientes passam, desde o momento em que conhecem a marca até a finalização da compra.

Também é um dos conceitos mais importantes para aplicar as estratégias de marketing de atração (inbound marketing) e melhorar os resultados de um empreendimento.

Se o funil de vendas não for bem estruturado, definido e monitorado, as chances de perder boas oportunidades de negócios são muito grandes. Nesse contexto, é fundamental que o gestor seja capaz de entender seu conceito.

Mais do que isso, é necessário compreender suas etapas, como elas acontecem e de que maneira ajudam a melhorar as vendas da corporação.

Toda empresa precisa vender, mas com as mudanças no comportamento do consumidor moderno, isso não acontece da mesma forma que era antes. A marca precisa fazer muito mais do que transmitir uma propaganda na televisão.

É necessário compreender o quanto o consumidor está maduro para a aquisição, seus reais desejos e necessidades, dentre outras particularidades fundamentais.

Para entender um pouco mais sobre o assunto, vamos explicar o conceito de funil de vendas, como ele funciona e qual é a sua importância para os negócios.

O que é e como funciona o funil de vendas

Funil de vendas é uma estrutura também conhecida como pipeline, que mostra toda a jornada pela qual o cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa, no topo, até a concretização da compra, no fundo.

Ou seja, ele mostra tudo o que acontece com o consumidor, desde o momento em que ele ouve falar sobre a empresa até o dia em que resolve comprar alguma coisa, inclusive, também pode ser usado no pós-venda.

Um fabricante de guarda corpo de ferro fundido pode utilizar essa ferramenta para representar o caminho que seus clientes fazem. Com isso, consegue conduzi-lo e facilitar esse processo.

Além de entender seu conceito, é fundamental compreender como esse processo funciona. A compra não acontece de maneira homogênea, mas em etapas, e o cliente passa por vários momentos até que realmente faça uma aquisição.

Primeiro ele ouve falar sobre determinado produto ou serviço pela primeira vez, então faz uma pesquisa para saber do que se trata e começa a se familiarizar com a solução, mas até realmente comprar, vai atravessar vários momentos diferentes.

Pessoas que acabaram de descobrir uma marca estão menos propensas a comprar com ela do que outras que já conhecem há um tempo.

Para determinar o nível de maturidade do cliente, no que diz respeito à decisão de compra, precisa ser determinado por meio de diferentes etapas dentro do funil de vendas. São elas:

O que é e como funciona o funil de vendas

Topo do funil

No topo do funil, o cliente de uma empresa de tornearia e solda está descobrindo uma solução. Esta é conhecida como etapa da consciência, ou seja, quando o indivíduo começa a reconhecer suas necessidades e problemas.

Embora não buscasse nenhum produto ou serviço especificamente, ao ter o primeiro contato com a corporação, começa a estudar sobre as soluções que ela oferece.

A marca precisa se posicionar como especialista, oferecendo aos clientes materiais que diagnosticam o problema e podem ser compreendidos. Se tiver qualquer dúvida, vai procurar a companhia.

É justamente por esse motivo que a companhia precisa fornecer materiais ricos, que vão transformar um mero visitante em um lead, ou seja, um potencial cliente,

Meio de funil

No meio do funil, o lead está passando da primeira para a segunda etapa, e com isso começa a reconhecer o seu problema e a considerar uma solução.

São pessoas que já pesquisaram muito sobre o assunto e perceberam que precisam de uma solução, por isso buscam maneiras de encontrá-la, e a organização vai oferecer maneiras de ajudar nesse momento.

Nessa etapa, uma loja de bateria gel estacionária já está lidando com um potencial cliente, ou seja, com uma pessoa que já interagiu com ela e forneceu informações básicas para estabelecer um contato.

Mas o lead não sabe bem como resolver o problema, portanto, considera várias soluções diferentes, inclusive comprar algo. Para qualificar o melhor, a marca pode fornecer mais informações e com isso levá-lo para a última etapa.

Fundo de funil

O fundo de funil é a decisão de compra, e a partir deste momento, a companhia já está lidando com leads qualificados. Isso porque ele passou por todo o processo de educação e está maduro o suficiente para receber o contato do vendedor.

São pessoas que já sabem que possuem um problema e que não vão conseguir resolvê-lo sozinho, por essa razão, precisam comprar um produto ou serviço, como restauração de piso laminado.

Se a marca sabe corretamente todo o processo, já se tornou referência para os consumidores que estão na última etapa do funil de vendas, a partir disso, está pronta para negociar com eles.

O consumidor vai comparar todas as opções que tem no momento e assim descobrir qual delas será a melhor alternativa, para então fechar o negócio.

Para garantir a total satisfação do consumidor, algumas empresas incluem o pós-venda em seu processo, uma forma inteligente de garantir o sucesso do cliente e fidelizá-lo.

A importância do funil de vendas

O funil de vendas é importante por diversas razões, uma vez que traz diversos benefícios para as empresas, como:

  • Resultados mais previsíveis;
  • Aumento da produtividade;
  • Melhora nos processos de gestão;
  • Aproveitamento de oportunidades;
  • Melhorias no desenvolvimento de produtos.

Cada etapa do funil de vendas depende do desempenho do que aconteceu no momento anterior. Por exemplo, na primeira etapa, a companhia sabe quantos clientes vai conseguir gerar, com base na quantidade de leads no topo do funil.

Monitorar os números é fundamental para que uma empresa de automação industrial com arduino possa prever os departamentos de marketing e vendas.

A corporação acompanha se esses setores estão atingindo as metas e o tempo necessário que levaram para fazer isso.

A importância do funil de vendas

Se o funil de vendas está bem estruturado, fica mais fácil mensurar como está a produtividade dos vendedores e dos profissionais da equipe de marketing.

A corporação avalia onde estão as dificuldades e com isso começam a acompanhar os resultados obtidos por parte de cada membro da equipe.

Para os colaboradores, é fundamental que o trabalho seja acompanhado e que os dados estejam sendo identificados para que se sintam mais empenhados e busquem bons resultados.

O objetivo do funil de vendas é segmentar e padronizar o ciclo de vendas, de modo que ele se torne mais ágil e objetivo.

Isso traz mais benefícios para a equipe de um fabricante de bancada industrial com estrutura em aço, porque eles se tornam mais assertivos e conseguem colaborar diretamente com o crescimento da corporação.

A implementação correta do funil de vendas ajuda a acompanhar o status de venda em tempo real. Em outras palavras, as chances que os negócios têm de serem concluídos, ou seja, efetivados.

A partir disso, fica mais fácil colocar as estratégias em prática e aumentar as chances de fechar negócio.

Um dos alcances mais importantes para uma empresa é seu relacionamento com os clientes. Essa aproximação ajuda a obter informações muito relevantes em relação aos caminhos que devem ser percorridos e como aperfeiçoar os produtos e serviços.

A organização consegue identificar diferentes demandas, provendo aos clientes algo que está muito além de suas expectativas.

Consequentemente, uma empresa de instalação de portão basculante garagem consegue atender às necessidades das pessoas de uma forma que nem elas mesmas esperavam.

Quando isso acontece, os consumidores costumam se comunicar entre si, o que favorece a propaganda boca a boca.

É muito difícil conquistá-la, mas quando ela acontece, a marca tem muito mais chances de fazer vendas do que seus concorrentes, o que vai, naturalmente, aumentar o volume de vendas.

Outra grande notícia é que todas essas estratégias podem ser veiculadas em diferentes canais, como publicações no blog, criação de infográfico, publicação de podcast, envio de newsletter e publicações nas redes sociais.

Ao trabalhar seu funil de vendas, tudo o que um fabricante de sonda nasogástrica e nasoenteral precisa fazer é agir de acordo com a etapa que deseja trabalhar, escolhendo o tipo de material correto e o assunto que vai abordar.

Considerações finais

Para vender bem, o funil de vendas precisa fazer parte da empresa se ela quiser acompanhar as mudanças no comportamento do consumidor moderno e estar em meio às tendências na hora de se relacionar com ele.

Formado por três etapas, o objetivo é organizar todo o processo pelo qual o cliente passa, antes de se decidir pela compra de um produto ou serviço.

Compreender o funil de vendas é fundamental para vender cada vez mais, afinal, o cliente precisa passar por suas etapas para que faça uma compra que realmente lhe traga satisfação.

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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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