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Como me destacar como um vendedor?

Como me destacar como um vendedor

O vendedor é o coração de qualquer atividade comercial, atuando como o representante de uma marca, a personificação de um conjunto de valores e utilidades em torno de um símbolo.

Presente em todos os setores da economia e representando uma das profissões mais antigas do mundo, ele é o responsável por persuadir o consumidor a realizar uma compra e guiá-lo durante todo o processo, desde a escolha do produto até o pagamento.

Nos modelos mais antigos, a figura do vendedor está atrelada às feiras livres, eventos que reuniam múltiplos comerciantes com produtos fabricados de maneira artesanal, com segmentos que variam desde a alimentação até serviço de segurança para eventos

O verbo que define a atividade é proveniente do latim e está relacionado ao ato de elogiar ou gabar-se de determinada coisa. Afinal, o vendedor atesta a qualidade de seu produto, comunica-se com o outro de modo a enfatizar o valor de sua mercadoria. 

Por essa razão, muitos profissionais que cogitam as vendas como sua área de atuação, podem sentir-se intimidados diante do alto nível de interação com o público.

O que é indispensável em vendas?

Apesar de consistir em uma profissão versátil, o trabalho de vendedor exige algumas características indispensáveis para sua boa execução. Contudo, grande parte das qualidades indispensáveis de um vendedor podem ser aprendidas. 

É verdade que características inatas podem facilitar a assimilação de comportamentos em cada indivíduo, favorecendo alguns em determinadas áreas, e outros nas restantes. A análise desses critérios pode ser referida como aspectos de personalidade.

Personalidade compatível

Para além da dicotomia introversão versus extroversão, os traços de personalidade que podem indicar um bom vendedor são muitos, presentes em combinações de traços distintos. A Psicologia acumula um grande número de teorias nessa questão. 

Entre as teorias de personalidade mais aceitas no cenário acadêmico atual, consta o Big Five como um dos meios favoritos de definir e mensurar características que separam uma pessoa da outra. Com variações que incluem seis traços, suas categorias são: 

  • Agradabilidade (agreeableness); 
  • Conscienciosidade/organização (conscientiousness); 
  • Extroversão (extroversion); 
  • Abertura para experiência/criatividade (openness to experience); 
  • Neuroticismo (neuroticism); 
  • Honestidade/humildade (honesty/humility). 

Um vendedor de planos de internet pode se mostrar bem sucedido em suas tarefas, ainda que contenha baixos níveis de extroversão, de acordo com a análise do Big Five. Os traços listados são apresentados em porcentagem, um valor relativo. 

Isso acontece porque compreende-se que há uma pequena distinção de características inatas na maior parte da população, quando o conceito de média estatística é introduzido na Psicologia. Com isso, traduz-se que existem mais semelhanças do que diferenças. 

Por essa razão, pequenos desvios da média têm grande impacto na percepção social de cada indivíduo, uma vez que são facilmente reconhecíveis na dinâmica social entre grandes e pequenos grupos, como o ambiente de trabalho ou a família. 

Um vendedor de motores para portão com uma pontuação no traço “honesty/humility” ligeiramente acima da média, será percebido como mais confiável por colegas de trabalho, chefes e clientes, o que pode aumentar seu potencial de fidelizar consumidores. 

Por outro lado, um indivíduo com níveis mais altos de neuroticismo, apesar de ser este um traço relacionado a um desempenho negativo em vendas, pode também se traduzir como menor propensão a impulsividade e criação de estratégias mais seguras.

Personalidade compatível

Desta forma, compreende-se que é possível assimilar as qualidades importantes para um vendedor, a partir da exploração dos pontos fortes de sua personalidade, avaliação e tratamento de tendências negativas, sendo um quadro exemplificador: 

Extroversão: tendências positivas e negativas 

A extroversão é um traço de personalidade ligado à relação do indivíduo com o meio externo, como a propensão para o envolvimento em atividades sensoriais ou a interação com outros indivíduos em uma negociação de janelas de vidro

Pessoas com alta extroversão são vistas como alegres, otimistas, enérgicas e divertidas, como também podem ser percebidas como impulsivas ou superficiais. Indivíduos que marcam alto neste traço costumam ser melhores comunicadores orais. 

Por outro lado, aqueles que marcam pouco neste traço são vistas privadas, misteriosas e profundas, ganhando o respeito e a admiração geral caso exercitem as habilidades de comunicação. Costumam ser melhores comunicadores por escrita. 

Agradabilidade: tendências positivas e negativas

A agradabilidade é um traço que, uma vez combinado com os níveis de extroversão, podem gerar personalidades marcantes. Diz respeito ao potencial de empatizar com as emoções dos outros e por isso, podem ser mais sensíveis e aversos a conflitos. 

A junção entre alta agradabilidade e alta extroversão cria uma das personalidades mais famosas em vendas, reunindo características que provocam a simpatia instantânea do público durante a oferta de um serviço de limpeza, como: 

  • Sintonia com as necessidades do cliente; 
  • Capacidade de escutar com atenção; 
  • Saber improvisar; 
  • Disposição a solucionar problemas. 

Por isso, aqueles que reúnem esse conjunto de características, sejam inatas ou aprendidas, demonstram um nível mais elevado de sucesso nas operações de vendas, uma profissão que pode ser exercida de maneira independente ou vinculada a algum negócio. 

Por outro lado, a agradabilidade excessiva pode estar associada à timidez ou instabilidade, além da falta de uma assertividade muitas vezes necessária em vendas. Por isso, é importante observar tais pontos fracos e trabalhar neles. 

Criatividade: tendências positivas e negativas

Também referida como “openness to experience”, a criatividade é um traço de difícil definição, uma vez que é influenciado por uma série de fatores cognitivos. A principal vantagem se resguarda em seu potencial inovador. 

Pessoas criativas conseguem fazer conexões que poucos indivíduos são capazes de visualizar, identificando oportunidades valiosas mais rapidamente. São indivíduos e profissionais que exploram o que há de comum e o transformam em algo fascinante. 

Por isso, a criatividade é uma característica muito desejada em vendas, uma vez que o caráter visionário é um dos grandes pontos fortes do marketing e da publicidade, especialmente aquela voltada para a atração do público. 

Profissionais criativos geram grandes contribuições para as empresas com as quais trabalham, como pacotes de hotel para casais, mas podem sentir-se insatisfeitos com ambientes mais tradicionais e técnicos, que explorem pouco dessa capacidade. 

Organização: tendências positivas e negativas

Indivíduos altamente organizados são leais, eficientes e precisos, formando bons gestores, supervisores e profissionais em geral, percebidos pelas pessoas como confiáveis, honestos e diretos. A inserção deste traço confere maior foco ao vendedor. 

Vendedores que apresentam este perfil são persistentes, constantes e analíticos, capazes de detectar falhas e reduzir possíveis desperdícios em termos de recursos tangíveis e intangíveis. A combinação com outros traços elencados pode acentuar outras qualidades. 

Capacidade de aprendizado

Conhecendo o impacto dos traços de personalidade sobre o perfil do vendedor, quais características cada categoria pode acentuar, o próximo passo do vendedor eficaz é trabalhar suas fortalezas e reduzir suas fraquezas. 

Além de conhecer a si mesmo, é necessário que o profissional esteja disposto a ouvir o feedback de colegas, líderes e consumidores, analisá-los sob a perspectiva da experiência e implementar ações concretas em uma campanha de restauração de fachadas.

Trabalhando as características certas

Diante da diversidade de profissionais inseridos na área de vendas, trabalhar as características certas é uma ação que visa reforçar o esqueleto das ações em vendas, isto é, aquilo que é parte principal de seu trabalho.

Trabalhando as características certas

1 – Conheça o produto

O produto é o meio de remuneração do vendedor. Conhecer a mercadoria que oferece aos outros, além de preparar o profissional para responder às perguntas do público, age como um elemento motivador, uma vez que a utilidade e valor do produto serão conhecidas. 

A falta de informações ou o fornecimento de dados inadequados ou confusos estão entre as cinco principais queixas no atendimento ao cliente, capaz de reverter uma decisão de compra. No contexto da internet, o cenário se intensifica. 

O consumidor da era virtual está mais informado do que nunca, realiza pesquisas mais profundas e exige que o vendedor saiba mais do que ele sobre o produto que vende, ou seja, um atendimento de especialista.

Portanto, analisar as especificações técnicas de um serviço de lavagem de cadeiras, as opções de personalização, o ciclo de vida do item, as propostas de entrega, entre outros, são fatores imprescindíveis para destacar-se no mercado de vendas atual.

2 – Conheça o cliente

Por outro lado, o cliente também torna-se mais especializado, posto que o modelo de marketing do mundo contemporâneo, tecnológico e cada vez mais conectado tende a segmentar o mercado consumidor em nichos.

Conhecer o cliente é entender o perfil demográfico médio, mas também os interesses individuais com aquele que está atendendo. Trata-se de uma análise estatística e ao mesmo tempo, a capacidade de estar genuinamente interessado em cada interação.

3 – Faça a avaliação correta

Empregar as métricas de avaliação de desempenho corretas é de extrema importância para o sucesso de estratégias de venda. Também chamadas de KPIs (Key Performance Indicator), os indicadores mais utilizados em vendas, são:

  • Net Promoter Score: fidelização de clientes; 
  • Tempo médio de venda; 
  • Taxa de conversão; 
  • Ticket médio. 

Em todas essas métricas, o critério principal é o recolhimento de dados sobre o que é feito, em detalhes e constantemente. Monitorar o próprio trabalho é essencial para compreender o que funciona e o que deve ser modificado.

Conclusão

O vendedor é uma figura importante para qualquer estabelecimento, um dos setores mais rentáveis e constantes, capaz de sobreviver a diversos tipos de crises. Segmento que absorve grande parte do mercado de trabalho, as vendas apresentam grande concorrência.

Por isso, destacar-se é imperativo para todo aquele que deseja fazer uma carreira de sucesso em vendas. Conhecer a si mesmo e investir nas qualidades e ferramentas certas é o ideal para alcançar esse objetivo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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