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Marketing x Vendas: Entenda essa junção para bons resultados

Marketing x Vendas Entenda essa junção para bons resultados

Marketing e vendas são conceitos muito abordados no mundo dos negócios, posto que o mercado conta com uma amplitude de conteúdos e cursos sobre o tema, mas na prática, poucas pessoas sabem como se dá a relação marketing x vendas.

Para a melhor compreensão da diferença entre conceitos, é importante saber o significado dos conceitos individualmente e qual seu ponto de intersecção. Acompanhe a leitura!

Entenda o marketing

Recebem o nome de marketing todas as ações com o objetivo principal de atrair clientes, com a divulgação de produtos ou serviços.

Isto impacta diretamente o posicionamento de marcas e empresas de vários segmentos perante o mercado e nos canais de comunicação.

O marketing funciona como veículo de expressão de comportamentos do mercado, a fim de se relacionar com o público, não se limitando tão somente às ações empresariais, mas abarcando o relacionamento entre indivíduos e entre países.

A divulgação de produtos ou serviços pode contar com abordagens diretas ou indiretas, devendo ser considerados os objetivos a serem cumpridos e os segmentos de atuação. 

Assim, uma empresa funeraria 24 horas deve dispor de bom senso em suas estratégias de marketing, não ferindo as boas práticas comerciais, por exemplo, além de fazer um estudo de negócios.

Inbound marketing

São chamadas de inbound marketing as estratégias de abordagem indireta, essas devem acontecer de forma a educar os potenciais clientes, e não somente apresentar um produto e serviço. 

Nas estratégias de inbound, pode-se visualizar fornecedores de soluções que agregam à segurança, saúde e bem-estar. Isso porque, para estes, a abordagem requer respaldo moral e não apenas a perspectiva comercial.

No marketing digital, o processo de educar clientes é simplificado com a criação de conteúdos. 

Desse modo, a disponibilidade de ferramentas no mercado facilita que professores de ioga informem a importância da aula de meditação para iniciantes de forma humanizada, bem como para outros modos de divulgação.

A humanização de processos é tarefa comum para as equipes de marketing, que devem levar em consideração diferentes contextos e identificar as estratégias que mais se aplicam tanto para as necessidades do cliente como para a empresa. 

Outbound marketing

O outbound marketing, por sua vez, possui abordagem mais agressiva e direta, semelhante à postura vista em departamentos comerciais.

Essa abordagem é voltada para ações que exijam retorno de curto prazo, ou seja, que resultem em vendas rápidas.

Nos grandes varejistas de produtos naturais, é comum observar a venda de frutas secas a granel, produto que requer alta rotatividade quando levado em consideração seu shelf-life, que quer dizer “prazo de validade”.

Apesar da fácil aplicação das estratégias outbound no cenário varejista, ainda há a possibilidade de adaptar seu uso para o contexto corporativo.

O marketing digital possibilita que sejam feitas prospecções a partir de listas de potenciais clientes, seguindo as etapas internas de qualificação.

Outbound marketing

Assim como em todos os segmentos, caso uma mecânica veja a necessidade em se adequar ao meio digital, para isso, pode investir em técnicas de marketing para apresentar seus serviços, como a instalação de bloqueador veicular, de maneira direta aos clientes.

Embora a criação de conteúdo para informar os benefícios e diferenciais em ter um bloqueador para veículos seja válida, o negócio pode perceber que a maioria de seu público efetivamente já tem conhecimento sobre isso.

No entanto, seria necessário usar o marketing digital para melhor apresentar as suas vantagens competitivas, com o uso de anúncios, e ainda engajar nos canais de comunicação com os clientes de casa.

Diferentes abordagens na mesma estratégia

Com as demandas do mercado, é comum vermos a alternância de estratégias sendo feita por equipes de marketing, isso porque o comportamento do mercado não é linear.

Isso quer dizer que o mercado possui oscilações, que refletem na relação de oferta e demanda.

Prestadores de serviços de barbearia completa podem contar com o marketing digital para engajar seus clientes de casa criando conteúdo informativo, mas também para reforçar seu posicionamento de marca de maneira mais agressiva e direta.

A flexibilização proporcionada pelas redes sociais permite que em um só canal de comunicação sejam aplicadas as duas vias de abordagem.

A mesma situação pode ser aplicada a um autônomo que faz instalações de persiana motorizada interna, que possui as alternativas de educar seu público e concomitantemente prospectar novos clientes em duas frentes de trabalho.

Se dentro do próprio marketing existe a intersecção entre abordagens de cunho educacional e comercial, a depender do perfil de cliente, sem sombra de dúvidas existirá a intersecção entre o marketing e o departamento de vendas propriamente dito.

Definição de vendas

As vendas são a manifestação de interesse de clientes em produtos e serviços que foram divulgados, seja com uma apresentação direta ou indireta.

Para cada segmento ou linha de negócio existem maneiras mais simples de vender, mas é verdade que para realizar as vendas não existe uma fórmula mágica.

Com certeza as estratégias facilitam, no entanto, sem o feeling, não é possível finalizar o processo.

O feeling é um termo trazido do inglês, que se refere ao famoso jogo de cintura tão requerido em equipes comerciais.

Com um bom tato, os vendedores conseguem ter a percepção da necessidade dos clientes e vir a fornecer as soluções que mais se encaixam.

Em shoppings, corriqueiramente vemos espaços que são alugados para diferentes serviços de atrações, que vão desde feiras de livros a empresas que oferecem atrações com pista de dança iluminada.

Para fechar a locação, os shoppings precisam ser considerados como as relações de oferta e demanda, e averiguar a efetiva aceitação do público para os variados nichos de negócio.

Todavia, para obter velocidade nas vendas de ingressos para as atrações, as empresas podem contar com promotores personalizados espalhados no entorno do shopping, e ainda com ações de marketing offline, como a entrega de panfletos informativos e uso de banners.

Com o cenário exposto, pode-se entender os processos de venda como resultado das estratégias de marketing.

Como é possível atuar em conjunto?

Assim como em muitas outras áreas, o marketing e vendas são forças complementares. Isso porque sua atuação e garantia de seu sucesso dependem necessariamente da atuação da outra ponta. 

Isso compreendendo o marketing como peça-chave para a realização de vendas, e de outro lado, as vendas como expressão do êxito de estratégias de marketing.

Como é possível atuar em conjunto?

Embora possam ser encontradas de maneira separada, essas duas forças de fato não funcionam bem se não forem complementares.

Uma empresa que dispõe do aluguel de barraca para festa precisa de estratégias para vender seus serviços. Sabendo disso, é preciso entender com quais mecanismos as vendas poderão ocorrer, ou seja, de qual forma os potenciais clientes serão alcançados.

Independentemente se a abordagem será feita direta ou indiretamente, é preciso ter conhecimento sobre:

  • Quem abordar;
  • Como abordar;
  • Onde abordar;
  • Como vender.

Estes tópicos são a nítida expressão da intersecção dos trabalhos de marketing e vendas.

Enquanto o marketing cuida das ferramentas e estratégias de abordagem, definindo os tópicos de quem, como e onde abordar, a equipe de vendas é responsável por adotar as melhores maneiras de como converter o primeiro contato em vendas.

Em outras palavras, considere que uma ponta é responsável por trilhar o caminho a ser percorrido, analisando as possíveis variáveis e obstáculos que serão enfrentados, e a outra é responsável por percorrer o caminho de qual forma é a mais adequada.

Ambas as pontas precisam do cumprimento de responsabilidade uma da outra para garantir que sua função seja feita, e mesmo que tenham sua funcionalidade de maneira individual, na verdade são forças complementares. 

Sendo assim, sabemos que o marketing precisa de vendas, assim como as vendas necessitam do apoio do marketing.

Apesar de existirem em sua individualidade, seu trabalho só é completo de maneira exitosa se houver essa alternância.

Considerações finais

Sabendo das variações do mercado e seus impactos nas relações de oferta e demanda, é possível fazer uma analogia dentro do contexto de marketing e vendas.

O marketing é um conceito que existe independente do conceito de vendas, mas quando aplicamos esse cenário na prática, é observada a necessidade de que ambos sejam trabalhados em parceria.

Se por um lado o marketing é caracterizado como ações de divulgação que visam a conversão em vendas, e as vendas acontecem a partir da divulgação direta ou indireta de um produto ou serviço, a correlação entre as duas áreas é clara.

Então, pode-se concluir que, no ambiente corporativo, o alinhamento de equipes comerciais e de marketing devem ir ao encontro conforme seus próprios conceitos, isto é, o alinhamento de equipes deve conferir o êxito, de forma linear.

Por fim, não é novidade que as empresas de maior sucesso são aquelas que sabem com clareza a importância desses temas para seu negócio e contam com investimentos para obter o alinhamento de processos e otimização desses mecanismos.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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