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Quais os pilares no processo de vendas?

Quais os pilares no processo de vendas

O departamento de vendas é um dos mais importantes dentro de uma empresa, afinal, seus profissionais representam a marca e são responsáveis por encantar o cliente.

Contudo, para funcionar do jeito certo, esse setor precisa seguir alguns parâmetros.

Um deles é conhecer muito bem o produto ou serviço que vende, pois como convencer uma pessoa sobre os benefícios de uma solução, se não sabemos falar sobre ela?

Quando o vendedor conhece seus produtos, é capaz de trabalhar em cima de bons argumentos e, consequentemente, fica muito mais fácil convencer o cliente sobre o valor que o produto ou serviço oferece.

É exatamente nesse ponto que entram os pilares do processo de vendas, eles guiam o trabalho dos vendedores, facilitam o processo de vendas e ainda posicionam a empresa como uma instituição que se preocupa com os problemas de seus consumidores.

Estes últimos percebem que ela não quer vender a todo o custo, mas trazer soluções para as suas necessidades, por meio dos produtos que eles realmente precisam.

Para entender um pouco mais sobre o assunto, vamos explicar a importância do departamento de vendas e quais são os pilares que precisam ser trabalhados nesse processo.

Entenda a relevância do departamento de vendas

Durante muito tempo, o departamento de vendas foi estigmatizado por outras áreas da empresa, mas isso mudou radicalmente.

Hoje em dia, o que mais se vê são grandes corporações buscando diretores de vendas e CEOs provenientes desse setor.

Muitos especialistas no assunto dizem que a área de vendas é o impulsor das estratégias corporativas, enquanto outros departamentos, como o financeiro, se tornaram commodities.

É dentro do setor de vendas de uma escola de aula de meditação para iniciantes que tudo acontece.

É onde o cliente vivencia sua experiência com a marca e tem contato com seus representantes.

A compra já deixou de ser um processo de troca para se tornar uma oportunidade incomparável de encantar o cliente e fortalecer sua relação com ele.

Isso fez com que a demanda por executivos de vendas crescesse muito.

Vender se tornou uma profissão bem remunerada, principalmente entre as empresas B2B (de empresas para empresas), fazendo com que esses profissionais se tornassem mais respeitáveis.

Os gestores precisam refletir a respeito do papel do vendedor, pois ele é um representante legítimo da marca, além de um ponto de contato muito forte por estabelecer uma comunicação com o cliente.

Em nenhum outro processo, como no atendimento ao cliente, o consumidor cria um vínculo tão forte quanto na hora da compra.

Nesse cenário, nem precisamos falar que é o setor de vendas o responsável por gerar receita.

Em vista dessa realidade, um fabricante de ducha inox piscina deve investir no departamento de vendas por meio de várias ações, como:

  • Seleção;
  • Capacitação;
  • Motivação;
  • Desenvolvimento de equipe.

Um dos maiores erros das universidades do mundo todo é formar profissionais muito capazes em realizar suas funções, mas sem desenvolver suas características de vendedores.

Assim, se um profissional de marketing não tem visão de vendas, como será capaz de elaborar boas estratégias?

Analisando esse raciocínio, conseguimos compreender por que as empresas mais inteligentes do mundo estão focando no departamento de vendas.

Cada vez mais, elas procuram transformar esse setor em um canal de comunicação, sabendo de seu potencial em criar experiência e fortalecer a marca.

Entenda a relevância do departamento de vendas

Conheça os pilares do processo de vendas

Todos os consumidores já conheceram vendedores que demonstraram muita segurança e profissionalismo.

Eles mostram que nasceram para fazer o que fazem e tornam qualquer tipo de produto uma solução interessante e vendável.

É claro que alguns profissionais fazem isso porque têm um dom, mas a maioria dos melhores vendedores passou por um processo de acompanhamento e sabe como o cliente se comporta.

Se o atendente de uma farmácia especializada em floral quântico para ansiedade se baseia nessas informações, terá muito mais facilidade em estimular a negociação e finalizar a venda.

Contudo, antes que você acredite que os 4 pilares funcionam como uma fórmula mágica que faz qualquer pessoa se tornar um mestre de vendas, entenda que isso não existe.

Por outro lado, conseguem ajudar e muito o setor comercial do negócio. Sem mais delongas, os pilares do processo de vendas são:

1 – Persona do negócio

A buyer persona é a base de todas as estratégias de marketing e vendas, e ela representa as principais características do cliente ideal da marca, reunindo informações importantes, como:

  • Idade;
  • Gênero;
  • Estado civil;
  • Profissão;
  • Escolaridade;
  • Desejos;
  • Problemas e necessidades.

Esses e outros aspectos definem o tipo de pessoa que vai realmente se interessar por um projeto escritório residencial.

É vital definir a persona porque raramente uma empresa pode atender a qualquer tipo de público.

A maioria dos produtos e serviços que existem hoje agrada um grupo específico de consumidores, e saber quem são eles é fundamental para estruturar um bom processo de vendas.

Antes de definir a persona, no entanto, é crucial saber quem é o público-alvo, pois ele vai estruturar outros pilares.

Depois de definir a persona, todos os esforços de vendas e marketing serão desenvolvidos pensando nela.

Além de fazer com que várias estratégias sejam muito mais assertivas, definir a persona é uma maneira de economizar os investimentos em marketing e vendas, evitando práticas errôneas e sem embasamento.

2 – Funil de vendas

Quando o cliente começa a procurar uma solução e estabelece o primeiro contato com a empresa, como ao ler os artigos dela no blog, já está pronto para entrar no funil de vendas.

É durante esse processo que uma empresa de aluguel sala privativa analisa as possibilidades de transformar essa pessoa em um lead e, posteriormente, em um cliente fidelizado.

A marca deve considerar as ações que o cliente precisa tomar e que ela mesma precisa trabalhar, pois é isso que vai levar à concretização da venda.

Em outras palavras, é mostrar para o consumidor que ele tem uma necessidade e a companhia tem a solução.

O funil de vendas é formado por atividades que, tanto o negócio quanto o consumidor, precisam realizar para concluir a negociação.

O funil é dividido em 3 etapas, conhecidas como topo, meio e fundo de funil. No topo do funil estão os usuários que acabaram de descobrir que têm um problema.

2 - Funil de vendas

No meio do funil, encontram-se aqueles que procuram por uma solução para esse problema.

Por fim, no fundo do funil, estão os consumidores que já sabem como podem solucionar seu problema e consideram algumas opções.

Se uma empresa especializada em coffee break executivo conhece todas as etapas do funil de vendas, permite que os vendedores entrem em contato apenas com quem já está realmente pronto para adquirir o produto.

3 – Jornada de compras

Outro pilar é conhecer a jornada de compras, ou seja, todo o processo pelo qual o cliente passa, desde o momento em que descobre uma marca até a compra de seus produtos e serviços.

A jornada de compras começa com a descoberta de um problema, ou seja, o cliente descobre que tem uma necessidade que desconhecia até então.

Por exemplo, ao organizar sua Festa Junina, uma escola descobre que precisa reunir os alimentos típicos desse tipo de comemoração, e ao pesquisar na internet, conclui que deve alugar uma barraquinha de pipoca para festa.

A partir daí, a instituição vai manter contato com várias empresas que oferecem esse serviço. Tudo isso faz parte da jornada de compras, que parte da identificação de uma necessidade até a procura por uma solução.

Para facilitar o processo de vendas, é importante que o seu negócio analise a jornada de compras e identifique falhas e acertos que ocorrem ao longo de suas etapas.

Com isso, fica mais fácil para o vendedor cativar os clientes.

4 – Matriz de qualificação

O quarto e último pilar de vendas é a matriz de qualificação, que nada mais é do que a qualificação dos leads, considerando o seu verdadeiro potencial de compra.

Eles podem ser divididos entre os mais qualificados, com qualificação mediana e os menos qualificados.

Ao encaixá-los nas três categorias, fica mais fácil aumentar as chances de transformá-los em clientes.

Nesse sentido, uma empresa de serviço de cabeamento de rede residencial vai oferecer suas soluções para aqueles que estão mais qualificados, e trabalhar os demais por meio do processo de nutrição, até que estejam prontos para comprar.

Considerações finais

Vender é um trabalho complexo e que exige muito foco, esforço e dedicação por parte dos vendedores, mas ele pode ficar muito mais fácil se o processo de vendas seguir seus principais pilares.

Eles fortalecem as estratégias de vendas e melhoram o trabalho do departamento comercial.

Uma organização que tem mais facilidade para vender, também tem mais facilidade para lucrar, aumentando o seu crescimento e o reconhecimento da marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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