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Técnicas para criar seu plano de vendas

Técnicas para criar seu plano de vendas

Todo bom empresário ou bom gestor de empresas precisa compreender muito seriamente o papel do departamento comercial dentro de um negócio. Por essa razão, é fundamental desenvolver um plano de vendas que leve isso em conta.

De fato, é comum a história de que vários departamentos ou setores de uma corporação podem até ter alguns problemas internos, precisando sempre de ajustes. Porém, se isso ocorre com as vendas, o risco é simplesmente de a empresa quebrar.

Afinal, todo negócio precisa de um caixa operando, com entrada suficiente de receita, recursos e, obviamente, uma lucratividade sustentável. 

Como um negócio novo que decidiu começar a fornecer comida fit delivery, vendendo pela internet e entregando pessoalmente.

No começo pode até haver um capital inicial e um capital de giro, mas provavelmente esse recurso vai se esgotar nos primeiros três ou seis meses. Depois, é preciso que a empresa ande com suas próprias pernas, trazendo resultados por meio das vendas.

É justamente aí que entra o plano de vendas, como um diferencial que separa as empresas amadoras ou o puro hobby, de um negócio consistente que pode surfar uma curva de crescimento seguro, inclusive permitindo uma escala maior.

Ademais, esse plano vai muito além do que alguns imaginam, já que não se trata apenas de estratégias de venda. É claro que uma empresa de pavimentação precisará aplicar métodos e até gatilhos de vendas, mas isso é apenas o começo.

O plano de vendas consiste em um documento, que funciona mais ou menos como um guia, um mapa ou mesmo uma ferramenta que dá o norte que todos os funcionários envolvidos nessa missão precisarão seguir com o passar do tempo.

Tanto que o ideal é que o plano tenha um arco de tempo de um ano, em vez de se limitar às estratégias de curto prazo. Com o passar dos meses algo pode até mudar, como pequenos ajustes, mas, certamente, somente o essencial vai permanecer.

Inclusive, um dos maiores problemas que impede que as empresas cresçam, ou mesmo que permaneçam estabelecidas, é que seus donos e gestores perdem o horizonte. Ou seja, se deixam levar pela correria do dia a dia, perdendo a projeção de cenários futuros.

Justamente por este motivo é que decidimos escrever este material, aprofundando nas melhores técnicas para criar o seu plano de vendas. O que inclui explicar melhor o que é um plano de venda e alguns conceitos que são imprescindíveis.

Além disso, daremos exemplos práticos, claros e concretos, o que também ajuda com que o assunto não se perca em abstrações que geralmente dificultam na hora de aplicar as técnicas, limitando o assunto ao meramente teórico e abstrato.

Tanto que uma das maiores vantagens do plano de vendas é justamente o fato de que esse recurso evoluiu tanto nos últimos anos, que já pode ser aplicado a qualquer empresa, seja na venda de talco industrial ou de produtos populares como roupas e joias.

O importante é entender a fundo do que se trata e saber aplicar a estratégia certa, na hora certa. Então, se o seu interesse é compreender como fazer isso e assim melhorar seus resultados mais importantes, basta seguir na leitura deste texto.

Plano de vendas: o que é isso?

Até aqui, já ficou claro que o plano ou planejamento de vendas nada mais é do que um documento ou ferramenta que ajudará os líderes da empresa a conduzir suas equipes, sempre pensando no aumento das vendas e manter os bons resultados.

Ao mesmo tempo, é preciso dizer o que esse plano não é. Ou seja, ele não é apenas um apanhado de estratégias soltas que os vendedores aprendem a executar, como gatilhos, roteiro de vendas e daí em diante.

Tanto que o primeiro estágio da criação de um bom planejamento consiste em compreender melhor os princípios da própria empresa. Isso pode parecer muito teórico, mas a verdade é que, sem essa base conceitual, a parte prática ficaria frouxa.

Plano de vendas: o que é isso?

Ou seja, uma empresa de instalação de ar condicionado precisa fazer várias reuniões de discussão e elaboração, até que chegue a definir seu plano ou planejamento. Os tópicos essenciais que entrarão em jogo são os seguintes:

  • Os valores da marca;
  • Controle de produção;
  • Domínio de estoque;
  • O perfil do público-alvo;
  • As equipes envolvidas;
  • O orçamento anual;
  • As metas e objetivos;
  • As métricas e análises.

Basta imaginar o caso de uma marca amadora que coloca metas incríveis para dali três ou seis meses. Porém, ela se esquece de considerar o orçamento anual, então quando chega na metade do período, simplesmente não tem mais dinheiro.

Ou ainda, o caso da empresa que não compreende a importância de definir muito bem cada mão de obra empregada, quais equipes e quais colaboradores dentro delas ficarão responsáveis por cada função, bem como a quem eles devem se reportar.

Esses são apenas alguns exemplos de como a falta de planejamento de vendas pode fazer toda diferença. Outro ponto crucial seria a ponte entre o comercial e o marketing, o que também exige planos, reuniões, alinhamento e muita estratégia.

Por isso, um ponto fundamental ao discutirmos o que exatamente é um plano de vendas, ou as técnicas para criar o seu, é este de mostrar a importância do aspecto teórico e conceitual, como base para um esforço prático que possa frutificar de verdade.

Por que exatamente fazê-lo?

Além dos vários motivos que já elencamos acima, é preciso compreender razões ainda mais abrangentes para desenhar um plano de vendas infalível.

Um ótimo exemplo é o das metas e métricas, pois isso permite ter uma visão de conjunto bem maior, o que inclusive permite projetar cenários futuros.

É a famosa afirmação de que quem não sabe para onde está indo, qualquer lugar serve. No caso do mundo corporativo, esse “qualquer lugar” certamente seria ruim.

Então, uma empresa de locação ônibus se torna muito mais madura e promissora ao ter um planejamento desses. Ademais, hoje em dia, até para acessar fundos de investimento ou empréstimos é necessário considerar esse fator.

Afinal, ninguém vai investir em uma empresa ou conceder um empréstimo se os donos não tiverem uma clareza muito grande de onde estão, e para onde estão indo.

Isso também serve para ilustrar muito bem como o que valoriza uma marca e mostra a sustentabilidade de um negócio é a capacidade de planejar, sobretudo as vendas.

Além disso, outro aspecto essencial que vai para além da sustentabilidade, é o da escalabilidade, que também é algo muito importante atualmente, remetendo ao crescimento em escala que é impossível sem esse domínio de médio e longo prazo.

Faça reuniões de alinhamento

Um passo fundamental para criar um plano, documento ou ferramenta realmente eficiente é alinhar a própria base, com todas as pessoas envolvidas.

Ou seja, seu planejamento de vendas precisa nascer de reuniões coletivas e até mesmo individuais. Uma dica de ouro é que os sócios determinem todas as estratégias primeiro, já contando com a ajuda dos gestores, tutores e afins.

Como uma agência de projetos de interiores, que depois disso já pode determinar que os líderes passem todo o cenário para os colaboradores, por meio de reuniões semanais em grupo, bem como pontuações pessoais.

Com uma equipe trabalhando sempre na mesma página, vai ser possível seguir melhor os princípios determinados e ainda prever problemas e crises antes que se agravem.

Faça reuniões de alinhamento

Use a tecnologia a seu favor

É fundamental saber utilizar softwares, programas e até aplicativos a favor do planejamento de vendas, inclusive como modo de desenvolvê-lo.

Ou seja, as funcionalidades que esse suporte tecnológico permite, já estarão no horizonte desde as fases estratégicas. Se a empresa vende mochilas personalizadas, por exemplo, pode contar com um CRM (Customer Relationship Management).

Ele faz a Gestão de Relacionamento com o Cliente, então, ajuda especialmente quando o produto é customizado, pois registra as preferências do lead ou cliente desde o começo.

Com isso, as equipes e estratégias vão criar uma verdadeira máquina de vendas, facilitando a rotina e melhorando e muito o suporte aos clientes.

Tenha sempre um Plano B

É muito comum ouvir falar sobre a importância de ter metas e mensurar as métricas. Um exemplo clássico são os KPIs (Key Performance Indicators), ou seja, os Indicadores-Chave de Performance.

Isso realmente é importante, mas também é fundamental projetar esses cenários já com um Plano B na manga, caso algo saia do combinado, o que geralmente ocorre.

Assim, uma clínica de raio x para cachorro pode, por exemplo, mudar um pouco o seu público-alvo no meio de uma campanha, indo de cliente final para outras clínicas parceiras.

Esse tipo de flexibilidade é o que garante que o plano de vendas continue em vigor por mais tempo, pois engessá-lo demais seria um modo de enfraquecê-lo.

Considerações finais

Ter um plano ou planejamento de vendas pode ser a diferença entre crescer e se destacar no mercado, ou simplesmente acabar ficando para trás.

Com as dicas práticas e informações essenciais que trouxemos acima, fica ainda mais fácil desenvolver seu plano, aumentar as vendas e começar com o pé direito.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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