A Pirâmide de Maslow se trata do tipo de conceito ideal para mapear uma jornada de compra de um cliente, mediante aquilo que ele tem de mais fundamental, tanto como desejo ou anseio elevado quanto como necessidade básica e elementar para a vida humana.
Desse modo, isso precisa necessariamente estar predefinido como pressuposto no momento em que uma empresa resolve mostrar o preço de curso de porteiro, ou mesmo fazer a promoção de um produto de limpeza, ou ainda a divulgação de um alimento.
De forma que não é possível trabalhar com marketing, vendas e emoções humanas sem dominar este que é o básico da psicologia do ser humano. Essas premissas primárias que fundamentam as mais simples ações de pessoas de todas as classes e níveis hierárquicos.
Por esta razão, e para que seja possível levar isso em conta até mesmo durante a construção do orçamento dos médicos osteopatas, será de grande serventia abordar neste artigo o tema da Hierarquia das Necessidades, de Abraham H. Maslow.
Apresentando o funcionamento e a aplicação do seu conceito, bem como ilustrando para que ele serve, será possível aprofundar no tema e mostrar como esse conceito pode saltar do mundo das ideias teóricas e impactar de forma direta na prática de uma empresa.
Por fim, e para que essa ideia possa ser aplicada até mesmo na venda de serviços como higienização automotiva completa, será possível fazer alguns comentários a respeito da necessidade e do desejo como dois critérios necessários ao marketing.
Em que consiste a Pirâmide de Maslow?
A Pirâmide de Maslow, ou Hierarquia das Necessidades de Maslow, como também é conhecida, é um conceito construído pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow, que tem como objetivo dar uma determinação à algumas condições da vida humana.
Essa teoria contextualiza os critérios necessários para que cada ser humano conquiste as suas satisfações, tanto pessoais quanto profissionais.
Conforme determina a própria ideia de Maslow, o gênero humano vive para satisfazer as suas necessidades, com o intuito de conquistar a tão sonhada auto realização plena. E isso se mostra realidade o tempo todo, até durante a escolha de uma camisa de uniforme.
O esquema descrito dentro da Pirâmide de Maslow aborda justamente a hierarquização dessas necessidades ao longo de toda a vida do ser humano.
O conceito dessas hierarquias é dividido em cinco níveis hierárquicos diferentes, cada um sendo formado por um determinado conjunto de necessidades.
Na base da pirâmide estão contidos os elementos que são considerados fundamentais para a sobrevivência de um indivíduo, como a fome, a sede, o sexo e a respiração.
Para a progressão dentro da hierarquia, se faz necessária a conquista das condições basilares da pirâmide, para que seja possível passar para os próximos níveis, de um em um, até alcançar o seu topo.
Desse modo, é preciso destacar que essa pirâmide hierárquica contempla exatamente cinco necessidades básicas, que todo ser humano tem por demanda na sua própria vida, isto é, que precisa e deseja o tempo todo. Elas são:
- Demandas fisiológicas;
- Demandas de segurança;
- Demandas sociais;
- Demandas por status ou estima;
- Demandas pela autorrealização.
As necessidades de cunho fisiológico compõem a camada mais importante e fácil de ser compreendida. Isso porque ela contempla todas as exigências que os seres humanos têm pelo simples fato de serem pessoas, no sentido pleno do termo.
Sendo assim, alguns componentes dessa fase são a alimentação, o sono, a respiração, o sexo, o abrigo, o calor, dentre diversos outros, que podem ser estimulados tanto por uma propaganda em letra caixa com lampadas quanto por um simples vídeo no Instagram.
Isto significa dizer que tudo que é necessário para a perpetuação da raça humana deve entrar no primeiro nível dessa pirâmide.
Logo em sequência, aparecem em cena as necessidades de segurança que, como fica explícito com o próprio nome, estão voltadas à garantia de bem estar contínuo dos indivíduos.
As pessoas desejam controle e ordem para as suas vidas, e é justamente por isso que esse é o segundo nível dessa pirâmide.
Englobando bem mais do que o conceito mais objetivo da palavra segurança, essa etapa da hierarquia se divide em diversos segmentos.
Seguindo para o próximo nível, é possível chegar até as necessidades de amor e relacionamento, ou demandas sociais, com a licença do uso do termo.
Elas estão ligadas aos valores de pertencimento, e se referem a uma necessidade sentimental humana de possuir relacionamentos interpessoais, conexões e de se sentir verdadeiramente fazendo parte de uma comunidade.
Desse modo, pontos como amizade, confiança, amor, aceitação, família, integração à grupos sociais, comunhão com as religiões e qualquer outra comunidade podem servir de exemplo.
Já caminhando para o quarto nível das hierarquias de Maslow, este contempla a autoestima, as realizações e também a valorização.
Mas será de grande valor perceber que, apesar de mais profundo, esse nível pode ser explorado até mesmo na propaganda do uso de bipap hospitalar.
Da mesma forma que no nível anterior, a necessidade de estima está relacionada ao pertencimento, pois todos querem sentir que exercem algum tipo de influência no mundo em que vivem.
No entanto, ela se diferencia da mera necessidade de relacionamentos pelo fato de ser construída apenas pelo indivíduo.
Por fim, o último nível dessa pirâmide é o da realização pessoal, a qual deverá se referir a auto realização de um indivíduo na sua busca incessante pelo seu crescimento pessoal.
Esse é o nível no qual as pessoas desejam alcançar os seus maiores potenciais, fazendo de tudo que está ao seu alcance para conseguir isso.
Saiba para que serve a Pirâmide de Maslow
Ainda que a teoria da Hierarquia das Necessidades tenha nascido como um campo de estudo dentro da psicologia, ela é muito importante para os profissionais do segmento do marketing, do RH, bem como para todos os empreendedores em geral.
Ao compreender as motivações humanas, é possível assimilar tanto o que motiva os funcionários de uma empresa quanto os consumidores que são atendidos todos os dias por ela.
Dessa maneira, é necessário pensar em qual necessidade a marca em questão deve buscar resolver.
Se uma companhia oferece produtos que satisfazem os anseios da base da pirâmide, a execução da comunicação, os canais de venda e as táticas de promoção serão distintas de uma corporação que oferece produtos para a realização pessoal.
Dito de outro modo, não se pode vender um apartamento da mesma maneira que se vende uma jóia, muito menos do mesmo jeito que se faz a comunicação para a comercialização de alimentos em um supermercado.
Comer é uma necessidade fisiológica fundamental, apesar de que os supermercados e restaurantes também possuem um importante papel nas necessidades sociais.
Se uma companhia conhece o seu consumidor, fica mais simples de entender onde o seu produto deverá estar posicionado na pirâmide, de forma que seria totalmente diferente se a empresa trabalhasse com lavagem de uniforme de frentista.
Um restaurante que trabalha com self-service de comida caseira e está localizado em uma região de escritórios, em geral, é buscado por profissionais que precisam se alimentar de forma rápida, para voltar logo ao trabalho.
Em contrapartida, um restaurante francês com um chef de grande renome pode ser ponto de encontro de muitos casais e amigos, bem como de pessoas de alto patamar social e financeiro, ou até da nobreza.
O self-service pode fazer um destaque dos pratos do dia e da dieta balanceada. Porém, o restaurante francês vai ressaltar o ambiente, juntamente com outras qualidades.
Necessidade ou desejo de compra?
Uma vez que se compreende todos os níveis que compõem a Pirâmide de Maslow, faz-se essencial entender como ela se conecta com as técnicas de marketing.
É possível dizer que, uma vez que ela se relaciona de forma ainda mais profunda com três pontos específicos do marketing, isso irá relevar o que deve ser encarado como prioridade nesse sentido.
Esses pontos são o Comportamento do Consumidor, Customer Experience e a Employee Experience.
O comportamento do consumidor está diretamente relacionado com a chamada Jornada do Cliente. Afinal, ela funciona como um guia para entender o modo como os clientes se posicionam perante uma empresa, ainda que ela venda controle de acesso automatizado.
Sendo assim, narrando de forma rápida os passos de uma jornada, é necessário começar sempre por uma necessidade, que advém de uma descoberta, uma avaliação, a realização da compra, o primeiro valor e o valor recorrente de um consumo.
Não importa em qual setor esteja localizado ou o tipo de produto ou serviço que a marca proporcione. Toda jornada do cliente inicia com a necessidade, e é por isso que entender ela é tão importante.
Considerações finais
Através da fidelidade à Pirâmide de Maslow, os comerciantes dos mais diversos segmentos podem adquirir muitos benefícios no trato cotidiano com as pessoas.
Funcionando tanto para o relacionamento com os clientes quanto com os próprios colaboradores, essa teoria da psicologia nunca poderia estar mais próxima da realidade do âmbito comercial.
