Uma boa equipe de vendas é movida por um profundo conhecimento do público-alvo, boa comunicação e paixão com o que faz, além de outras qualidades.
Mas aprender sobre como usar a empatia também é crucial para aumentar as vendas.
É por meio da empatia que uma empresa pode se colocar no lugar do público e entender de fato quais são suas necessidades, além de gerar identificação e proximidade com o mesmo.
Portanto, entender os conceitos e fundamentos da empatia se tornaram fundamentais para aumentar os resultados de qualquer tipo de negócio.
Isso porque, atualmente, o público sente a necessidade de saber que as empresas se importam com eles e suas causas.
Afinal, o que é empatia?
A empatia é algo muito mais profundo do que somente se colocar no lugar do outro, trata-se de se importar realmente e de ajudar de forma ativa.
A empatia é a capacidade mental de sentir como as outras pessoas se sentem quando estão presenciando uma situação.
Ou seja, quando se tenta entender sentimentos e emoções e tenta experimentar como outra pessoa se sente.
A empatia também ajuda a entender melhor como os outros se comportam em determinadas situações e como os outros tomam decisões.
Ter empatia é se identificar com outra pessoa ou com a situação pela qual ela está passando. Saber ouvir os outros e se esforçar para entender seus problemas, dificuldades e emoções.
A empatia entre pessoas que não se conhecem é a mais difícil de acontecer, isso porque se caracteriza por um sentimento de compreensão por alguém que não conhecemos os verdadeiros sentimentos.
No entanto, é importante saber que a empatia é um sentimento que pode ser praticado. Uma maneira de praticar a empatia é treinar para estar afetuosamente atento às necessidades dos outros.
Qual a relação entre empatia e vendas?
Quando os profissionais se colocam no lugar de um consumidor e ouvem suas necessidades, eles podem prestar um serviço humano e muito mais qualificado, de forma a exceder as expectativas dos possíveis clientes.
A partir do momento que uma empresa de serviço de encomenda expressa percebe isso, ela pode treinar seus colaboradores para prestar um serviço mais empático.
O resultado disso é o aumento das vendas e clientes satisfeitos. E é de conhecimento que clientes satisfeitos trazem outros benefícios, como:
- Fidelização;
- Divulgação espontânea;
- Interação com a marca;
- Chances de fechar novos negócios.
Porém, mais do que apenas números, os clientes devem ser vistos como pessoas necessitadas. Com esse tipo de pensamento, as organizações podem planejar e ajudar essas pessoas fornecendo soluções que realmente funcionam.
Esta deve ser a ideia central das estratégias que vise aumentar as vendas, isso porque, o lucro é o resultado de um trabalho bem feito e que começa desde o primeiro contato com um potencial cliente.
A importância de aplicar a empatia em vendas
Ao ser mais empático em um processo de vendas, é possível identificar mais facilmente a dor de um potencial cliente, conectar-se com ele e dessa forma apresentar a ele as soluções que o serviço oferece.
Isso quer dizer que se uma empresa de serviços de entrega de documentos motoboy começar a usar o sentimento como um benefício terá melhores resultados, seja fechando uma venda ou aprendendo mais sobre seu público.
Assim, pode-se dizer que usar a empatia nas vendas pode melhorar significativamente os resultados, pois tornará o atendimento mais pessoal.
Afinal, não basta mostrar o portfólio de serviços e levar soluções a clientes em potencial.
É fundamental entender suas dores e necessidades, além de apresentar soluções que atendam especificamente a cada cliente ou à maioria deles.
Essa é uma das maiores diferenças positivas ao usar a empatia nas vendas.
Além disso, é possível criar negociações mais flexíveis e personalizadas, a empatia de vendas também pode ajudar a neutralizar possíveis objeções do cliente.
Então, se uma empresa quiser vender kit elegance cromado é bom tentar ser o mais empática possível com seus leads.
Isso porque quando se usa a empatia nas vendas e se coloca no lugar do cliente em potencial, é mais fácil conseguir entender e avaliar claramente o raciocínio por trás dessa objeção, o que torna muito mais simples quebrá-la e seguir com a proposta.
Como desenvolver a empatia em vendas?
Implementar a empatia no processo de vendas pode ser um tanto quanto desafiador. Isso porque, em meio a tantos processos, metas e demais correrias do dia a dia profissional, é fácil de se esquecer que estamos lidando com pessoas.
Mas, se as empresas desejam se destacar no mercado e aumentarem seus resultados, é preciso saber usar a empatia a seu favor. Para isso, vamos ver algumas dicas que podem ajudar neste quesito.
Analisar o perfil do lead
Para começar, uma boa estratégia para gerar empatia nas vendas de um closet em l planejado é pesquisar o perfil do público-alvo antes de oferecer um serviço. Para essa finalidade existem algumas questões podem ajudar, são elas:
- Como é sua rotina;
- Quais as responsabilidades dele;
- Quais as suas principais dores;
- Quais seus maiores desejos;
- Com quem ele vive.
Para encontrar essas respostas, é possível aproveitar o tempo para analisar as redes sociais, como LinkedIn e Instagram, e se preparar de forma adequada antes de se aproximar para a tentativa de venda.
Isso também ajuda a determinar a melhor maneira de entrar em contato com ele pela primeira vez, seja por e-mail, telefone ou WhatsApp, além de qual forma de comunicação, seja ela formal ou informal, será mais eficaz.
Em outras palavras, essa pesquisa fornece uma ótima gama de informações relevantes para iniciar o uso da empatia nas vendas.
Escute mais
Pode parecer simples, mas ouvir o que o possível cliente tem a dizer ajuda a quebrar muitas objeções que ele pode ter em relação ao produto ou serviço em questão.
Se uma fabricante de caixa de papelão para sorvete 5 litros deseja que seus vendedores tenham mais sucesso nas suas vendas, é preciso investir em treinamentos que exercitam a empatia através da escuta.
Dessa forma, quando o vendedor realizar uma pergunta ele deve deixar o cliente responder sem interrompê-lo e nem apressá-lo.
É preciso prestar atenção de forma genuína, a fim de mostrar que o produto ou serviço é a solução perfeita para aquela necessidade.
Além disso, o que um cliente em potencial tem a dizer é importante para o vendedor, porque quanto mais ele o conhecer e entender a situação que se encontra, mais fácil será para o vendedor personalizar uma solução para resolver este problema.
Faça perguntas que o incentive a falar
Fazer perguntas é uma das melhores maneiras de entender as necessidades, dores e dúvidas do potencial cliente durante uma abordagem para vendas.
Para exemplificar, uma clínica que realiza exame admissional de sangue pode realizar perguntas que direcionam o paciente para uma melhor consulta a fim de ajudá-lo a se preparar para seu novo emprego.
Além disso, perguntar sobre os tipos de problemas que o cliente pode estar enfrentando no momento e o que levou ele a considerar uma solução externa, dependendo do caso é claro, para procurar a empresa em questão.
É importante entender a dor deles, e a melhor maneira de fazer isso é incentivar o cliente em potencial a falar.
Assim é muito mais fácil criar uma conexão com o potencial cliente e ajudá-lo a perceber que o negócio realmente deseja resolver seu problema.
Entender e ajudar o cliente
No final, é importante entender que vender é ajudar o cliente a resolver seus problemas, realizar seus sonhos e, em suma, conseguir o que é bom para ele.
Com esse entendimento, será possível evitar situações como vendedores agressivos ou citar constantemente todos os benefícios de um produto sem pensar no que cada cliente busca.
Obter informações sobre o produto ou, por exemplo, serviço de instalação de piso vinílico de encaixe que uma loja de decorações está oferecendo é fundamental para compartilhar com o cliente.
Porém, com empatia, será possível saber quais informações são mais relevantes para o perfil de um comprador.
Alguns valorizam mais o preço e a facilidade de pagamento, enquanto outros focam mais na qualidade, cada um com suas próprias prioridades. Os vendedores que reconhecem isso certamente obterão melhores resultados.
Considerações finais
Como qualquer outra habilidade, a empatia é desenvolvida através de treinamento e prática constante. Quanto mais exercitar essa empatia, mais forte ela se tornará.
Então se uma loja de móveis de escritório deseja obter mais vendas de seu armário escritório suspenso é preciso incentivar seus vendedores a colocar a empatia em prática nas mais variadas situações e relações com sua família, vizinhos e colegas de trabalho.
Isso ajudará a olhar além de si mesmo, além de ouvir os outros e criar conexões fortes e dessa forma, maximizar os resultados de conversões na hora das abordagens com os potenciais clientes, além de intensificar as relações no âmbito pessoal.
