A performance comercial é um dos atributos mais importantes para uma empresa prezar e fazer de tudo para sempre ter em alta, uma vez que, tão bem ligado ao setor do marketing, o âmbito comercial se trata muito mais do que de vendas, mas da alma do negócio.
Desse modo, é preciso ter em conta que, ao trabalhar nesta demanda, seja em uma mesa corporativa ou em uma banca de cachorro-quente em um ponto de destaque de uma metrópole, não se pode atuar em larga escala sem conhecer o processo macro.
Por esta razão, conceitos como os de processo de vendas e de desempenho do time comercial precisam ser conhecidos, dissecados e aprofundados pelos estrategistas das campanhas, ainda que seja para vender um simples gradil metálico.
Para isso, será de grande utilidade abordar esses dois tipos de conceito neste artigo, de modo a possibilitar o aprofundamento na compreensão daquilo que deve ser feito na prática das abordagens comerciais.
Ao final do artigo, ainda será de grande valia apresentar cinco poderosas dicas para a otimização do desempenho dos times de vendas, ainda que a empresa deseje trabalhar com algo sofisticado como locação de escoramento para laje.
Afinal, o que é o processo de vendas?
Um processo de vendas consiste em nada mais do que um modelo de regras, práticas e atividades concretas, utilizados por todos os envolvidos no âmbito comercial, e que possa se encaixar em quatro critérios básicos, que precisam sempre ser bem compreendidos.
O primeiro deles é que, antes de tudo, o processo comercial precisa ser ensinável, isto é, é necessário que ele seja possível de ser ensinado aos que estão envolvidos nele, podendo ser usado por qualquer um da área, ainda que se trate de uma portaria virtual.
Em seguida, é preciso dizer que o processo precisa ser escalável, ou seja, que precisa ter condições de crescer de modo uniforme, suportando sempre o aumento de demanda.
O processo precisa também ser mensurável. Ele necessita dispor de indicadores claros para que se possa obter as melhores análises de resultados.
Por fim, o processo precisa ser previsível. É crucial que haja expectativas claras acerca dos resultados que precisam ser atingidos no período.
É claro que, em virtude dos segmentos, do modelo de vendas, e do público-alvo, o modo com que se parametrizam cada uma dessas circunstâncias deve variar, para que a modelagem possa ser eficiente.
Com os segmentos sendo na área da tecnologia, educação ou varejo, com o modelo sendo de venda direta, self service, e-commerce ou atacado, e o público-alvo sendo B2B, B2C, B2B2C, a variedade das circunstâncias pode chegar a níveis enormes.
No entanto, esse conceito é aplicável em qualquer companhia que possua o foco em crescimento escalável, ainda que ela trabalhe com instalações de projeto dreno ar condicionado.
Desse modo, um processo de vendas se baseia em um modelo de regras, atos e atividades utilizados por todas aquelas pessoas que devem compor uma área comercial.
Além disso, só se pode falar em um processo propriamente consolidado para tal se ele for ensinável, escalável, mensurável e previsível. A partir disso, espera-se um ganho considerável em eficiência e produtividade, diminuindo a margem de erros na operação.
Em que consiste o desempenho do time de vendas?
Quando se pesquisa a respeito das performances de vendas, é possível se deparar provavelmente com diversas explicações acerca do alto desempenho do setor comercial.
Em linhas gerais, ele se refere aos resultados recebidos pelo trabalho da equipe e pela sua performance, no que diz respeito aos indicadores e as entregas de metas, sendo feito de modo individual ou de forma coletiva.
Além do mais, vale lembrar que, conforme aponta o levantamento da Aberdeen, 67% das empresas acreditam que a capacidade de alcançar as metas é o melhor tipo de indicador do desempenho individual das vendas.
No entanto, o conceito a ser abordado nesse contexto é mais amplo e envolve toda uma tática, que abraça não apenas os profissionais da área, mas também uma nova forma de pensar, planejar e colocar em prática as ações.
Dessa forma, será possível inovar as práticas de geração de oportunidades, por meio da estruturação de processos comerciais modernos, táticos, inteligentes e eficientes, ainda que se trate da venda de uma simples recarga de extintor veicular.
Sendo assim, é possível dizer, em uma síntese mais compacta, que a estratégia de performance de vendas une as práticas de marketing e vendas de modo segmentado e personalizado.
Isso é feito com um grande envolvimento do time técnico e das tecnologias para a transformação da área comercial, otimizando a geração de demanda e atingindo uma alta performance.
5 dicas para melhorar o desempenho
Por fim, não se pode falar de processos de venda e desempenho da equipe de vendas sem citar aquilo que há de mais prático para a renovação das atividades de uma corporação.
Até mesmo um envidraçamento de sacada com roldanas poderá ser melhor promovido pela propaganda de um negócio, da mesma forma que uma promoção em uma rede de fast foods também poderá converter melhor, tudo isso a partir do uso correto dos métodos.
Por esta razão, e para que tanto os serviços quanto os produtos possam ser vendidos com um desempenho melhor, é necessário se atentar a cinco dicas específicas. São elas:
- Oferecer as melhores ferramentas de vendas;
- Fornecer treinamentos constantes;
- Otimizar a comunicação do time;
- Envolver a equipe no sucesso da marca;
- Escolher os colaboradores certos.
Tarefas burocráticas demoram bastante e prejudicam a performance dos times comerciais. Assim, para otimizar o desempenho da equipe de vendas, é preciso escolher sistemas capazes de melhorar a produtividade e ajudá-los a automatizar os processos.
A melhor coisa que pode ser feita por uma equipe é encontrar uma plataforma que agrupe toda a força de vendas, reduzindo em grande escala o tempo gasto em tarefas altamente repetitivas e demoradas.
Quando uma companhia continua exercitando os vendedores, o desempenho do time de vendas é infinitamente melhor do que o esperado.
O treinamento contínuo é altamente importante para qualquer negócio. Quando os gestores ajudam as suas equipes a desenvolver as habilidades adequadas, que ajudarão a aumentar a produtividade das vendas, a performance é altamente otimizada.
Além do mais, empresas que dão valor ao treinamento geram equipes de alto rendimento, que entendem a importância da capacitação para a otimização da performance, para a criação de melhores relacionamentos e para fortalecer o processo comercial.
Sem falar que o segmento das vendas está em constante progresso. Desta forma, é fundamental ter certeza de que a equipe de vendas está atualizada com as novas tendências do momento.
Uma boa sugestão nesse sentido é assinar uma plataforma que oferece novos cursos com uma certa constância, desenvolvendo de forma consistente o desempenho do time de vendas.
Se a empresa quer que o desempenho do seu time de vendas cresça, ela sempre deverá encontrar tempo para conversar com cada um dos membros de sua equipe.
É preciso lembrar-se de que isso envolve a comunicação do líder, tanto individualmente quanto em grupo, com os vendedores, mas também entre eles.
Isso é especialmente essencial quando se está liderando equipes que estão atuando em home office, uma vez que esse é um cenário desafiador para quem nunca trabalhou com esta modalidade antes.
Além do mais, é fundamental estabelecer uma comunicação onde os vendedores se sintam abertos para dar feedbacks para os líderes também, além de receber isso deles, mesmo que seja sobre um serviço simples, como a instalação de um toldo inclinado.
Tal como se fala bastante em toda parte na atualidade, a motivação é um fator fundamental para otimizar o desempenho de um time de vendas.
Isso significa que cada membro de uma equipe precisa se sentir importante. E, para tanto, é preciso mostrar que cada vendedor assume um papel fundamental no alcance dos objetivos da companhia.
É preciso fazer com que saibam que todos os colaboradores da empresa são responsáveis diretos pelo sucesso de toda a equipe.
Para isso, é necessário organizar reuniões com o time, para que cada um dos membros possa se conhecer melhor, e nas quais o líder também possa conhecer a todos melhor.
Como resultado, será possível descobrir facilmente os pontos que precisam ser trabalhados para otimizar o desempenho de um time de vendas.
Considerações finais
A construção e o planejamento de um bom processo de vendas se dá com o conhecimento pleno de tudo aquilo que deve compor a estrutura do meio pelo qual uma empresa poderá alcançar o seu público com o maior nível de assertividade possível.
Por esta razão, conhecer esse processo e o desempenho da equipe de vendas consiste, de certo modo, em uma pendência fundamental.
